Ücretsiz Dene

Türkiye'de veteriner kliniği pazarı doydu mu? İlçe ilçe bakınca çıkan tablo

Ülke ortalamasına bakınca tablo Avrupa'nın ortasında görünüyor. İlçe kırılımına inince aynı ülkede hem dört bin kişiye bir klinik düşen sokaklar hem de kliniksiz doksan dokuz ilçe çıkıyor.

Türkiye'de veteriner kliniği pazarı doydu mu? İlçe ilçe bakınca çıkan tablo
Bloga Dön

Son bir yılda bu soruyu bana en çok iki kişi sordu. Biri yeni mezun; elinde kira hesabı, nereye klinik açacağına bir türlü karar veremiyor. Diğeri on beş yıldır aynı sokakta çalışıyor ve karşı köşeye üçüncü klinik açıldığından beri huzuru kaçmış durumda. Kelimeleri farklıydı, sordukları aynıydı: bu iş doydu mu, ben geç mi kaldım?

Doğrusunu isterseniz cevap, rakamlara nereden baktığınıza göre değişiyor. Bunu lafı dolandırmak için söylemiyorum. Ülke ortalamasına bakarsanız tablo fena görünmüyor, hatta Avrupa'nın tam ortasında duruyoruz. İlçe kırılımına indiğinizde ise aynı ülkede hem klinik başına dört bin kişinin düştüğü sokaklar hem de tek bir muayenehanenin bulunmadığı doksan dokuz ilçe olduğunu görüyorsunuz. Ortada "Türkiye pazarı" diye tek parça bir şey yok. Birbirine hiç benzemeyen yüzlerce küçük pazar var ve sizin kararınız bunların yalnızca bir tanesiyle ilgili.

Aşağıdaki verilerin çoğu, Burdur Mehmet Akif Ersoy Üniversitesi'nde yürütülen bir doktora çalışmasından geliyor. Vet. Sercan Topcan'ın hayvan sağlığı ekonomisi alanındaki bu çalışması, sektörün son on yılını ilk kez ilçe düzeyinde derli toplu ortaya koyuyor. Birkaç rakam da Tarım ve Orman Bakanlığı ile TÜİK kaynaklı.

On yılda ikiye katlanan bir sektör

Son sayıma göre ülkede 9.637 klinik ve hayvan hastanesi var. Bunun 9.387'si muayenehane, 134'ü poliklinik, 116'sı hayvan hastanesi.

Bu dağılım tek başına çok şey anlatıyor. Ruhsatlı yerlerin yüzde doksan yedisi muayenehane, yani tek hekimin çalıştığı işletme. Çok şubeli zincir, arkasında sermaye olan büyük merkez neredeyse yok. Rekabet dediğimiz şey, birbirine benzeyen binlerce küçük işletmenin aynı hizmeti aynı şekilde sunmasından ibaret. Rekabetin en yorucu türü de budur zaten; kimse ayrışamaz, herkes aynı hastayı kovalar.

On yıl önce bu sayının yarısı kadardı. Artış yüzde doksan üçün üzerinde. Nüfusa vurduğunuzda bugün yüz bin kişiye 10,9 klinik düşüyor, on yıl önce 6,3'tü. Hayvan sahipliği de bu dönemde arttı elbette, kimse aksini söylemiyor. Ama klinik arzı ondan daha hızlı arttı. Mesele de tam olarak bu.

Almanya ile aynı yoğunluk, üçte bir gelir

Şimdi kafa karıştıran kısma geliyoruz. Almanya'nın nüfusu 83,5 milyon, bizimki 85,7 milyon. Neredeyse aynı. Almanya'da 10.348 klinik var, yüz bin kişiye 10,3 düşüyor. Bizde 10,9.

Yani yoğunluk bakımından aynı noktadayız. Hatta bizde birazcık daha fazla.

Ama kişi başına düşen gelir Almanya'da 56 bin dolar, Türkiye'de 16 bin dolar civarında. Üç kattan fazla fark. Türkiye'deki bir klinik, Alman meslektaşıyla aynı büyüklükte bir nüfusa hizmet ediyor, ama o nüfusun veterinere ayırabildiği bütçe üçte bir.

İşte bu yüzden "pazar doydu mu" bana kalırsa yanlış bir soru. Klinik yoğunluğunuz Almanya ile aynı olabilir, o kliniklerin paylaştığı harcanabilir gelir aynı değil. Sıkışmayı yaratan şey klinik sayısından çok, klinik başına düşen gelir.

Bunun çok pratik bir sonucu var: doygunluğu "kaç klinik var" diye ölçerseniz yanlış karar verirsiniz. Bakmanız gereken şey kaç kişi olduğu, o kişilerin ne harcadığı ve o harcamanın ne kadarının bugün hiç kliniğe uğramadığı.

Asıl soru ilçede başlıyor

Söz konusu çalışma ilçeleri üç sınıfa ayırıyor. Klinik başına on binden az kişi düşüyorsa orası doymuş sayılıyor. On ile yirmi bin arası orta yoğunluk. Yirmi binin üzerindeyse orada hâlâ yer var demek.

Hesap zor değil: ilçenin nüfusunu oradaki klinik sayısına bölüyorsunuz. Bakanlık ruhsat kayıtları ve biraz harita taramasıyla kendi ilçenizin rakamını yarım saatte çıkarırsınız. O yarım saatin kirayı imzalamadan önce harcanması gerektiğini söylemeye gerek var mı bilmiyorum, ama tecrübem odur ki çoğu insan bu hesabı klinik açtıktan sonra yapıyor.

Kendi ilimden örnek vereyim. TÜİK'in en son açıkladığı nüfus verilerine göre İzmir'de Buca 520 bin, Karabağlar 467 bin, Bornova 452 bin kişi. Aynı ilin içinde Beydağ 11.904, Karaburun 13.725. Buca'nın doymuş sayılması için elli ikiden fazla klinik olması gerekiyor; Beydağ'da ise tek bir kliniğin bulunmaması bile o ilçeyi "yer var" sınıfına sokuyor. Aynı formül, aynı ilin iki ucunda bambaşka anlamlara geliyor.

Burada bir sorun var ama. İdari sınırlar, insanların gerçekte nasıl hareket ettiğini anlatmıyor. Ataşehir'de oturan biri her sabah Kadıköy yönüne gidiyorsa kliniğini de o hat üzerinde seçiyor. Ataşehir'in nüfusunu Ataşehir'in kliniklerine bölmek size sahte bir rahatlık veriyor. Trafiğin akış yönü, metro hattı, hangi caddede park yeri bulunduğu; bunlar ilçe sınırından çok daha belirleyici. Hastanın evine üç yüz metre uzaklıktaki kliniği geçip iki durak ötekine gitmesi, hekimin kötü olmasından değil, sabah o yöne gidiyor olmasından kaynaklanıyor çoğu zaman.

Sahil ilçelerinde iş büsbütün karışıyor. Karaburun'un kışın on üç bin olan nüfusu yazın katlanıyor ve gelenlerin önemli bir kısmı hayvanıyla geliyor. Temmuzda ardı ardına acil vaka, ekimde bomboş bekleme odası. Kısırlaştırma randevusunu şehirdeki kliniğine bırakıp size sadece tatilde kulak enfeksiyonuyla gelen bir kitleye hizmet vermek, tamamen başka bir iş modeli. Sezonluk nüfusun sağlık hizmetlerine ne yaptığı, yalnız bizim mesleğimizde değil, bu ülkede kimsenin doğru dürüst ölçmediği bir konu zaten.

Kısacası rakamı çıkarın, sonra üstüne saha bilgisini koyun. Tek başına oran size yarım cevap veriyor.

Kliniksiz doksan dokuz ilçe

Çalışmanın en can alıcı verisi bu bence. Türkiye'de doksan dokuz ilçede tek bir veteriner kliniği yok ve buralarda yaklaşık 1,4 milyon kişi yaşıyor. Ülke nüfusunun yüzde birinden fazlası.

Bu ilçelerin çoğu küçük, nüfusu dağınık, gelir seviyesi düşük. Oraya klinik açmanın neden ekonomik olmadığı ortada. Büyük hayvan pratiğiyle küçük hayvan pratiğini birleştiren, haftanın belirli günleri komşu ilçelere giden gezici bir model bazılarında matematiksel olarak tutuyor. Tutmayanlar da var; ulaşımın zor olduğu, nüfusun yaşlandığı, hayvan sahipliğinin zaten düşük olduğu yerlerde rakam hiçbir türlü çıkmıyor. Hangisinin hangi kategoride olduğunu bilmeden oraya yatırım yapmak, şehirde rekabete girmekten daha riskli.

Asıl rahatsız edici olan ise şu: bu bilgi zaten mevcut. Ruhsatı veren kurum hangi ilçede kaç klinik olduğunu biliyor, nüfus verisi de açık. Ama bir veteriner hekim "şu ilçede kaç meslektaşım var" sorusunu resmi bir kaynaktan tek hamlede soramıyor. Bir doktora öğrencisinin yıllarını verip derlemesi gerekiyor. Meslek örgütlerinin yıllardır istediği şey aslında yeni bir veri değil, var olan verinin kullanılabilir hale getirilmesi. Kariyerinin en büyük finansal kararını verecek insanın elinde harita aramasından başka araç olmaması, bugün savunulabilecek bir durum değil.

Musluk kapanmıyor

Ülkede yirmi dokuz veteriner fakültesi faaliyette; Kıbrıs ve Kırgızistan'daki Türk üniversiteleriyle birlikte sayı otuz bire çıkıyor. Yılda yaklaşık üç bin hekim mezun oluyor. Almanya'da bu sayı sekiz yüz altmış dört civarında. Aynı nüfusa üçte bir mezun.

Kontenjanlarda azaltma yapılacağına dair de bir işaret yok. Burada bir fikrimi söyleyeyim: meslek örgütlerinin yıllardır dile getirdiği kontenjan uyarısı haklıydı ve bugüne kadar ciddiye alınmadı. Yeni fakülte açmak kısa vadede kolay bir karar, sonucu ise on yıl sonra sahada çalışan hekimin cebinden çıkıyor.

Mezunların tamamı kliniğe gitmiyor tabii; kamu, gıda güvenliği, ilaç sektörü ve akademi her yıl önemli bir kısmını çekiyor. Ama klinik açmayı seçenlerin oranı sabit kalsa bile taban o kadar geniş ki mutlak sayı artmaya devam ediyor. Rekabetin en sert hissedileceği yer olarak da Ege ve Marmara hattı öne çıkıyor.

Bugün doymuş görünen bir ilçe beş yıl sonra daha da sıkışmış olacak. Bugün orta yoğunluktaki bir ilçe muhtemelen doymuş sınıfa geçecek. Karar verirken bugünkü orana değil, o oranın nereye gittiğine bakmak gerekiyor.

Sisteme hiç girmemiş hayvanlar

Bakanlığın paylaştığı son verilere göre dijital olarak kimliklendirilen ev hayvanı sayısı 2,4 milyona yaklaşmış durumda; bunun 1,4 milyonu kedi, 950 bini köpek.

Bu rakamın yanına şunu koyun. Beyan döneminde toplam 552 bin beyan verilmiş, ama bunların yalnızca 244 bini kayda dönüşmüş. Beyan edenlerin yarısından azı süreci tamamlamış. Üstelik bunlar zaten sisteme girmeye niyetlenmiş, adını yazdırmış insanlar.

Ankara Veteriner Hekimleri Odası birkaç yıl önce ülkedeki sahipli kedi ve köpek sayısını altı milyon civarında tahmin ediyordu. O tarihte kimliklendirilmiş olan bir buçuk milyondu. Bugünkü rakamla karşılaştırsanız bile sahipli hayvanların çoğunluğu hâlâ hiçbir sistemde görünmüyor. Kayıt dışı hayvan demek ise şu demek: aşı takvimi tutulmayan, yılda bir kez, o da acil bir durumda kapıyı çalan hasta.

Pratikte bunun karşılığı basit. Kapıdan giren her sahibe kimliklendirmeyi sormak. Zorunluluk da ceza riski de zaten var, ama sahiplerin çoğu ya süreci bilmiyor ya da yarıda bırakmış. Kimliklendirme kliniğe hem doğrudan bir gelir kalemi sağlıyor hem de o hayvanı sisteme sokup düzenli takibe alma fırsatı veriyor.

Buradan çıkan sonuç şu: doymuş görünen bir ilçede bile mevcut müşteri havuzunun içinde hiç dokunulmamış bir katman var. Pazar payını rakibinizden çekip almaya çalışmak yerine pazarı büyütmek, doymuş bir yerde yapılabilecek en gerçekçi hamle.

Az hasta, pahalı fatura

Doygunluk tartışmasında genellikle atlanan bir taraf var. Klinik sayısı artarken klinik başına düşen ziyaret sayısı da düşebiliyor ve ikisi aynı anda olduğunda sıkışma çok daha sert oluyor.

Amerika verisi bu konuda net. Geçtiğimiz yıl sektörde işlem hacmi yüzde 4,7 gerilemiş, ama ortalama işlem tutarı yüzde 7,5 artmış. Toplam ciro ise yalnızca yüzde 2,6 büyümüş. Yani daha az hasta görmüşler, hasta başına daha çok tahsil etmişler ve sonunda enflasyonun altında bir büyümeyle yılı kapatmışlar.

Daha da dikkat çekici bir rakam var: iki ziyaret arasındaki ortalama süre 85,8 güne çıkmış, üç yıl öncesine göre yüzde kırk sekiz artış. Yıl sonu itibarıyla muayenelerin yaklaşık yüzde otuz yedisi hasta ya da acil vakalardan oluşuyor. Koruyucu hekimlik erteleniyor; sahibi ancak sorun büyüdüğünde geliyor.

Bu bizim verimiz değil, kabul. Ama mekanizma fazlasıyla tanıdık gelmiyor mu? Fiyatlar genel enflasyonun üstünde artıyor, sahip ziyareti erteliyor, klinik düşen hacmi fiyatla kapatmaya çalışıyor, sahip bir kez daha erteliyor. Döngünün her turunda ilişki biraz daha zayıflıyor. Doymuş bir ilçede bu döngüye girmenin bedeli daha ağır, çünkü ertelenen ziyaret bir dahaki sefere size dönmek zorunda değil. Sokağın karşısında bekleyen üç seçenek daha var.

Türkiye için bu ayrıntıda bir veri seti yayımlanmış değil. Ama rakam aslında her kliniğin kendi kayıtlarında duruyor: hastaların en son ne zaman geldiği, aradan kaç gün geçtiği, kaçının aşı takvimi aksamış. Kendi hasta listenizi bu gözle bir kez süzmek, sektör ortalamasını beklemekten çok daha faydalı.

Peki doymuş bir ilçedeyseniz

Fiyat kırmak akla gelen ilk şey, ama yapılabilecek en kötü şey de o. Yoğun bir ilçede fiyat savaşına girdiğinizde herkesin marjı aynı anda düşer, hasta akışı büyük ölçüde yerinde kalır ve bir yıl sonra aynı işi daha az parayla yapıyor olursunuz. Kimse kazanmaz, sadece herkes fakirleşir.

İşe yarayan yollar daha sıkıcı. Bunların başında derinleşmek geliyor: dermatoloji, kardiyoloji, egzotik ve kanatlı hekimliği, davranış. Bir ilçede yirmi genel pratisyen varken tek dermatoloji odaklı klinik olmak, aynı nüfustan bambaşka bir pay almak demek. Üstelik çevredeki meslektaşlarınız rakip olmaktan çıkıp hasta kaynağınız haline geliyor. Bedeli ise eğitim ve ekipman yatırımı; geri dönüşü de ilk yıl gelmiyor, bunu baştan bilmek lazım.

İkinci mesele erişilebilirlik. Acil ve yirmi dört saat veteriner aramaları yıllardır istikrarlı biçimde yükseliyor, dijital randevu ve fiyat sorgulamaları da öyle. Rakipleriniz kapalıyken açık olmanın getirisi doğrudan randevu defterine yansıyor; bugün en bariz boşluk da hafta sonları ile akşam saatleri. Zor iştir, biliyorum; ama boşluk orada duruyor.

Üçüncüsü de en az heyecan verici olanı: süreç. Hasta kaydının düzgün tutulması, aşı ve parazit hatırlatmalarının kendiliğinden gitmesi, hastanın altı ay sonra tekrar kapıdan girmesi. Yeni müşteri bulmak, elinizdekini geri çağırmaktan her zaman pahalıdır. Bunu herkes bilir, azı uygular.

Bir de fiyatı gizlememek var. Fiyat sorgulaması aramalarındaki artış, sahibin kapıdan girmeden önce bilgi aradığını gösteriyor. Muayene ücretini sitesinde yazan klinik, telefonda pazarlığa oturan klinikten daha az itirazla karşılaşıyor. Fiyatı düşürmekle fiyatı göstermek birbirinden bağımsız iki karar; ikincisini yapmak için birincisini yapmanız gerekmiyor.

Son olarak şunu da not düşeyim, çünkü ülkemizde henüz pek konuşulmuyor. Birleşik Krallık'ta zincirlere ait klinik oranı on küsur yıl önce yüzde on iken bugün yüzde altmışın üzerine çıkmış durumda. Avrupa'da ve Amerika'da özel sermaye fonları bağımsız klinikleri tek tek satın alıp markalaştırdı. Bizde bu dalga henüz gelmedi, sektör hâlâ ezici çoğunlukla tek hekimli muayenehanelerden oluşuyor. Ama arz artışı, marj daralması ve kuşak değişimi tarihsel olarak konsolidasyonun üç tetikleyicisi olmuştur ve üçü de şu anda karşımızda duruyor. Önümüzdeki on yılda "kliniğimi nasıl büyütürüm" sorusunun yanına "kliniğimi kime, kaça satarım" sorusunun eklenmesi beni hiç şaşırtmaz.

Kaynaklar